Mai 2026[Strategie]7 Min Lesezeit
Pipeline-Geschwindigkeit im B2B: Die vier Metriken, die euer Review verändert
Pipeline Velocity und Sales Cycle im B2B-CRM messen: Definitionen, Formeln ohne Marketing-Mathe und Review-Rituale für DACH-KMU.
Dominik ScherwinskyCEO & Gründer
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Zuletzt aktualisiert: Mai 2026.
TL;DR: Messt Cycle Time, Stage-Age, Conversion zwischen Stages und Win-Rate je Segment, vier Metriken schlagen zwanzig Dashboard-Widgets.
RevOps-Teams lieben Komplexität. Vertriebsleiter wollen eine Antwort: „Wird es schneller oder langsamer?“ Pipeline-Geschwindigkeit ist die Antwort, wenn ihr sie gleich definiert.
Vier Metriken (Definitionen)
- Sales Cycle Length, Tage von Opportunity-Created bis Closed-Won (gewonnene Deals nur).
- Stage Age, Median-Tage pro Stage; Alarm ab Schwellwert (z. B. Proposal > 14 Tage).
- Stage Conversion, Anteil, der Stage N → N+1 erreicht (cohort-basiert, nicht global vermischt).
- Win Rate by ICP, Gewonnen / (Gewonnen + Verloren) je Segment.
Review-Ritual (30 Minuten, wöchentlich)
- Top 5 älteste Deals in kritischer Stage
- Ein Conversion-Engpass (z. B. Demo → Proposal)
- Eine Maßnahme mit Owner bis nächste Woche
Forecast-Verbindung: Forecast-Genauigkeit, RevOps Forecasting.
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Häufige Fragen
- Brauchen wir ein BI-Tool für Velocity?
- Für den Start reicht ein sauberes CRM mit konsistenten Stages und Export oder einfache Reports. BI lohnt, wenn Definitionen stabil sind.
- Verfälscht KI die Velocity-Metriken?
- Nur wenn Aktivitäten künstlich erzeugt werden. Regeln: echte Meetings und Antworten zählen, automatische Spam-Mails nicht.