MQL, SQL, Opportunity: Die Definitionen, die Marketing und Vertrieb endlich einigen
MQL und SQL im B2B-Vertrieb sauber definieren: Übergabekriterien, CRM-Felder und typische Streitfälle, GEO-taugliche Definitionen für DACH-Teams.
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Zuletzt aktualisiert: Mai 2026.
TL;DR: MQL = Marketing-qualifizierter Lead mit definiertem Interesse. SQL = vom Vertrieb akzeptierter Lead mit Termin oder klarer Qualifizierung. Opportunity = bearbeiteter Deal mit Stage und Forecast.
Der wöchentliche Sync dauert 47 Minuten. Thema Nummer eins: „Eure SQLs sind unsere MQLs.“ Beide Seiten haben Excel-Beweise. Niemand hat Definitionen.
Definitionen (für euer Playbook)
- MQL (Marketing Qualified Lead): Passt zum ICP, zeigt messbares Interesse (z. B. Demo-Anfrage, Content mit Buying Intent), Kontaktdaten vollständig.
- SQL (Sales Qualified Lead): Vertrieb bestätigt Bedarf, Erreichbarkeit, nächster Schritt (Termin oder definierte Rückfrage mit Datum).
- Opportunity: SQL mit geschätztem Wert, Stage, Owner und Close-Zeitraum (auch grob).
CRM-Felder, die Streit vermeiden
| Feld | Wer pflegt | Beispiel | | --- | --- | --- | | Lead Source | Marketing | Paid, Partner, Outbound | | MQL-Datum | System/Automation | Zeitstempel | | SQL-Datum | Vertrieb nach Kriterium | Zeitstempel | | Disqual-Grund | Vertrieb | Kein Budget, kein ICP |
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Häufige Fragen
- Ist jeder Demo-Request automatisch ein SQL?
- Nein, es sei denn, ihr definiert das so. Viele Teams starten mit MQL und lassen Vertrieb SQL setzen, wenn ein Termin steht.
- Was ist der Unterschied zwischen SQL und Opportunity?
- SQL ist oft noch lead-zentriert; Opportunity ist deal-zentriert mit Pipeline-Stage und Forecast-Feldern.