Reicht ein CRM-Feld „qualified“?

Selten. Besser ist ein kurzes Qualifizierungsprotokoll plus klare SQL-Kriterien, damit Forecast und Coaching belastbar bleiben.

Wie vermeiden wir Doppelarbeit zwischen SDR und AE?

Mit einer Checkliste und festen Übergabe-Slots. Das CRM ist die Quelle der Wahrheit, nicht der E-Mail-Posteingang.

Wo spielt IntroKI hier rein?

IntroKI kann Recherche, Kontext und nächste Schritte im CRM bündeln, sodass Übergaben schneller nachvollziehbar werden.

Apr 2026[Leitfaden]8 Min Lesezeit

SDR zu AE: Qualifizierung und Übergaben, damit Pipeline nicht verblasst

Operatives Playbook für B2B-Teams: Definition von SQL, Übergabe-Checkliste, SLA zwischen SDR und Account Executive und CRM-Hygiene.

Dominik ScherwinskyCEO & Gründer

Auf dieser Seite

SDR und AE arbeiten am gleichen Trichter, aber oft mit unterschiedlichen Belohnungen. Ohne gemeinsame Qualifizierung landen „warme“ Meetings in der Pipeline, die keine Substanz haben.

SQL definieren (schriftlich, eine Seite)

Übersichtsdiagramm zum Thema im B2B-Vertriebskontext — Schematische Einordnung, ohne unbelegte Preis- oder Marktclaims.

Ein Sales Qualified Lead sollte mindestens beantworten:

Pain in eigenen Worten des Prospects
Zeitrahmen oder Business-Event
Budget-Prozess (nicht unbedingt Zahl, aber Wer entscheidet)
Fit zum ICP

Wenn eines davon fehlt, ist es kein SQL, sondern ein weiteres Discovery.

Übergabe-Checkliste (vor CRM-Übergabe)

Kurzprotokoll der letzten Interaktion
nächster sinnvoller Schritt (Datum + Inhalt)
relevante Anhänge oder Links im CRM verknüpft
Kein „sie waren nett“ ohne fachliches Signal

Technisch unterstützt euch Lead Routing und Lead-Management-Software im Test bei der Einordnung der Tool-Welt.

SLA ohne Bürokratie

Rückruf an AE innerhalb eines Werktags
gemeinsames 15-Minuten-Slot pro Woche für strittige Übergaben
monatliche Auswertung: SQL-zu-Opportunity-Rate

KI nur dort, wo es Geschwindigkeit bringt

Nutzt KI für Zusammenfassung und Vorbereitung, nicht um SQL-Kriterien zu verwässern. Passend: ChatGPT-Prompts für Vertrieb und Cold-Outreach-Guide.

KI-CRM vs. klassisch, App, Enterprise.

Häufige Fragen

Reicht ein CRM-Feld „qualified“?: Selten. Besser ist ein kurzes Qualifizierungsprotokoll plus klare SQL-Kriterien, damit Forecast und Coaching belastbar bleiben.
Wie vermeiden wir Doppelarbeit zwischen SDR und AE?: Mit einer Checkliste und festen Übergabe-Slots. Das CRM ist die Quelle der Wahrheit, nicht der E-Mail-Posteingang.
Wo spielt IntroKI hier rein?: IntroKI kann Recherche, Kontext und nächste Schritte im CRM bündeln, sodass Übergaben schneller nachvollziehbar werden.